上海交大EMBA学员分享经验

上海交大EMBA学员分享经验     

        在秋高气爽的金秋9月，我们致远班的同学们又一次相聚在交大的课堂。聆听完周翰文老师一天精彩的《采购与采购成本控制》课程讲解。在22日傍晚我们再聚唐韵茶芳。展开了我们第二次班级分享活动。这次为我们分享的是黄鑫和谢玉冰同学他们企业的两个案例。

黄鑫同学的宜妆公司创办于2007，通过5年艰苦的发展，现已遍布江苏全省，形成年销售额2800万，客户网络250多家的规模。代理品牌有美即面膜，韩国爱敬旗下8个品牌，上海修花堂，标榜等系列美护产品。

宜妆公司作为代理商的身份现在走得越来越艰难和迷茫，一方面随着代理品牌知名度的提高，厂家给的利润空间越来越小。另外一方面客户的要求越来越高。作为中间代理商，受到上下游的双重挤压。如何提高代理公司的话语权，如何形成自己的核心竞争力，如何制定公司的战略规划，如何健全自己的企业文化等等这些问题一直困扰着品牌代理企业。

同学们从事各行各业，有自有品牌企业属授权方、也有同学企业也从事品牌代理业务。也会面临同样的困惑。针对这些问题，从不同角度大家讨论得非常激烈，你一言我一语地分析和探讨着这些问题的解决方法和答案。致远班长和当红网络诗人三清同学、Eric同学等都给黄班长提出了很多建议。周老师最后总结发言，为代理商企业的发展方向提出了很有深度的建议。针对宜妆公司可以直接参与终端用户的把握（例如拥有一些自己的店铺），产品和客户只要我们抓住一边我们就有话语权。另外可以着手打造自己品牌的产品。扶持中小型生产企业专为自己打造一款到多款产品。也可以联合多家中间商，整合资源联合打造一个统一品牌。这也是代理企业的完美蜕变之路。相信通过今晚的分享，黄鑫包括我们从事代理业务同学们对以后的发展都有了新的思路和目标。

谢玉冰同学的企业虽然年营业额数亿，却在营销上遇到了销售区域的划分与管理的困惑，造成了客户资源的浪费，市场份额的流失，影响了公司的快速增长。

针对小谢的实际问题，大家各抒己见。慕荣提出了他们公司对跨区域问题的解决方法：跨区域客户对调（合同额相近）。对于客户关系比较复杂的由总经理亲自出面和业务一起拜访客户，可帮助新业务员迅速和客户建立新的人际关系，实现业务的顺利过度。

小平指出了问题的关键：执行执行再执行。业务区域的管理在有明确的制度后，最关键的是执行。无条件的按制度去执行。否则区域管理就会产生无序和混乱，业务员会产生内部矛盾，进而会打击部分员工积极性，影响公司业绩。

我本人根据以前的一些经验给小谢提出了几点参考：区域可以设置公共区域和个人专属区域。老业务员每个人可以保留几家其他区域的客户，其他一律严格按区域操作。跨区域合作提成各一半，只提一次或一年。通过提成比例的不同来激励业务员开发新客户。

周老师的观点另辟蹊径，带领我们从另一个角度来看问题。不是所有的销售都要给提成，一些日本和德国公司是不给销售员提成的。这些公司认为是产品和品牌赢得客户，业务员的关系并不大。 

这次的分享活动又让我们学到了很多实用的东西。这些发自同学们和老师内心真诚的建议和观点，理论与实践零距离激烈地碰撞，虽不敢说是指点迷津但也确实让大家的思路更加开阔，发展方向更加明确。许多好的建议和经验可以直接采纳运用。每一次交流就是一次对我们自身的提升。我越来越喜欢这样的活动了。期待下月的学习与活动早日来临。我们深深的感觉到交大的学习平台丰富多彩，通过课堂课外多元化的学习交流使我们收获更多。

最后用一句话总结：学有所思，学有所用，交大求学，获益匪浅。

发布者：caiji

　　声明：我方为第三方信息服务平台提供者，本文来自于网络，登载出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述，文章内容仅供参考。如若我方内容涉嫌侵犯其合法权益，应该及时反馈，我方将会尽快移除被控侵权内容。